Psicologia do consumidor: Gatilhos psicológicos que levam ao consumo

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Gostaria de saber como obter mais clientes interessados em comprar seus produtos e serviços?

É muito mais simples do que você imagina. E a melhor parte é que, ao se esforçar para aumentar a sua receita, na verdade você estará melhorando o serviço prestado aos seus clientes potenciais. Você não precisa manipular ou hipnotizar ninguém, só precisa oferecer o que eles querem.

A chave para o sucesso em qualquer negócio é uma compreensão da psicologia.






A eficácia do uso de gatilhos mentais nas ações de marketing foi comprovada há tempos, mas o seu uso varia de acordo com uma série de variáveis a serem analisadas, desde o tipo do negócio até o perfil do cliente potencial. Você precisa pensar bem sobre o perfil do seu negócio e dos seus clientes potenciais para descobrir o que pode ser usado nas suas ações de marketing como gatilho de consumo.

Por quê?

Porque são as nossas mentes que decidem o que comprar. Então, se você souber como a nossa mente funciona, você terá o poder de influenciar as decisões dos seus clientes em potencial. É por isso que você não vai querer perder as lições que se seguem.

As forças motrizes de todo comportamento humano






Todo comportamento humano, na sua raiz, é impulsionado pelo futuro. O futuro, este absoluto de subjetividade, é uma realidade negativa (ele existe, mesmo que na forma de ainda não-ser), é a realidade construída pelas nossas relações passadas e objetivada através dos nossos projetos. Todas as ações no presente encontram uma explicação no passado de relações e uma motivação no futuro (como superação deste passado). Como você pode ver, passado, presente e futuro estão interligados: o passado e o futuro vivem ativamente em todas as nossas consciências, ações, pensamentos, escolhas, etc.

O gatilho psicológico é o contato presente com um objeto, memória, cheiro, som, enfim, qualquer sensação que torne consciente uma situação passada. Por exemplo, a foto do filho falecido serviu como gatilho para um sentimento de profunda tristeza para Maria. Ao ver a foto ela se lembrou do filho, aquele feliz passado veio à tona, mas o que ela sentiu foi tristeza. Por quê? Porque o gatilho traz um passado, mas é o futuro associado a ele que determina a emoção: Maria fica triste porque sabe que nunca mais verá o filho e aquele passado feliz ao seu lado nunca mais irá se repetir. É este futuro terrível que o gatilho aciona.

Os objetos também servem como gatilhos para algumas experiências. Depois de assistirmos vários comerciais na tv com esportistas usando o tênis x, vermos praticantes de atividades físicas usando o tênis x, ouvirmos outras pessoas falando bem do tênis x, etc. Ao vermos o tênis x na prateleira da loja, por exemplo, todas estas experiências passadas são engatilhadas e o tênis x pode aparecer como a solução viabilizadora do futuro que projetamos para nós, ou não. Aprofundaremos nisso mais adiante.

Para usar um gatilho psicológico em suas ações de marketing você precisa primeiro entender o que seus clientes associam com o uso do produto, qual futuro será viabilizado com a compra do produto, o que eles querem ser, quem são suas influências, etc. Cada produto tem seu próprio conjunto de variáveis que determinam a decisão de compra.






Este é um ponto chave para qualquer mensagem de marketing: Para influenciar alguém, você precisa antes saber o que já o influencia. Ao descobrir isso fica claro quem é o seu público.

Uma vez que você sabe quem eles são e o que querem, então é só usar a técnica ´´A até Z´´ e implementar o gatilho em seu marketing.

Atalhos Mentais

A técnica A até Z:

Seus clientes querem ir do ponto A (onde estão agora) até Z (onde querem estar).

Em sua mensagem de marketing, seu objetivo é ensinar aos seus clientes potenciais como eles podem chegar o mais próximo possível de Z antes de pedir seu dinheiro. Quanto mais você conseguir aproximá-los de Z, mais provável será que eles comprem de você para conseguir chegar ao resultado final desejado.

A partir das experiências positivas produzidas durante as etapas, seus clientes potenciais passam a associar o seu negócio como viabilizante do futuro que almejam (Z).

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Esta página de destino promete “Reuniões on-line livres”, de graça, sem a necessidade de um cartão de crédito! Se cadastrar é apenas uma etapa em direção à Z, mas uma grande etapa. Só por fazer esta oferta já passa uma grande confiança nos serviços prestados. É como dizer ´´use nosso serviço, tenho certeza que você vai gostar tanto que vai querer pagar para utilizá-lo depois´´.

Se você quiser chegar ao ponto Z e aproveitar essa liberdade de forma permanente, então precisa pagar. E você estará muito mais propenso fazer isso depois de experimentar o sabor da liberdade que procura.

Agora será possível mostrar ao cliente em potencial todas as dificuldades no caminho de A a Z e como o seu produto é a ponte de superação necessária e insubstituível para se chegar à Z.

Usando a escassez

Com certeza você já se deparou com alguma mensagem do tipo:

Esta é a última chance… 
Eu relutei, mas reabri as vagas…
Não sei se teremos outra turma…
Eu não vou dormir tranquilo se não te der esta última chance de comprar… 

Mostrar as várias maneiras de como o futuro pretendido (Z) pode ser inviabilizado é uma forma de motivar pela negatividade. Quando o cliente potencial está com dúvida em fechar a compra, na verdade ele está com medo de se arrepender futuramente. Quando você ´´ameaça´´ com o cessamento da oferta, você também ameaça inviabilizar o futuro pretendido. Isso vira o jogo a seu favor e o medo do arrependimento passa a ser por não fechar o negócio com você.





Fazemos mais para evitar o que não queremos que aconteça do que para obter o que queremos. Isso funciona em um nível neurológico também. Demonstrou-se que o cérebro trabalha mais quando estimulado negativamente do que de uma forma positiva.

No mundo de hoje as pessoas são movidas por ambas as forças quando se trata de decisões de compra, porque existem muitas opções para escolher. Você vai querer usas ambas as forças em seu marketing.

O homem é um ser social

Existem futuros pretendidos mais difíceis de identificar, objetos que viabilizam necessidades puramente sociais. Ninguém precisa de um tênis de marca famosa, mas algumas pessoas preferem pagar mais caro simplesmente pelo que a marca simboliza. Quando escolhemos alguns produtos, também levamos em consideração o modo como queremos ser vistos perante nosso grupo social: ´´O que a minha namorada (meus amigos, meus colegas, etc) vai pensar de mim quando me ver com esse tênis?´´. Nos projetamos no futuro, mas nunca estamos sozinhos nele, sempre nos vemos através dos olhos de outra pessoa, seja para surpreender, para conquistar, para provar, para orgulhar, etc. Se os seus prospectos sentirem que o seu produto viabiliza o modo como eles gostariam de ser vistos, ficarão mais propensos a comprá-lo.

O professor de psicologia e autor do best-seller  Influência: A Psicologia da persuasão, Robert Cialdini diz: “Fazer com que as pessoas semelhantes ao seu público alvo falem por você é muito mais eficaz do que tentar martelar sua mensagem milhares de vezes em uma mente reticente”.

Os seres humanos são criaturas sociais. Nós olhamos para os outros e nos olhamos pelos outros antes de determinar as ações que devemos tomar. Testemunhos de clientes satisfeitos aumentarão a credibilidade do seu produto, o que irá estreitar a distância até Z.

Conte uma História

Os seres humanos contam histórias há milhares de anos. É como as mensagens eram passadas de geração em geração. Somos criaturas emocionais e as histórias desencadeiam emoções. Gerard Zaltman, o autor de Como os clientes pensam: Insights essenciais para a mente do mercado descobriu que 95% das nossas decisões de consumo não são racionais, mas emocionais.

Contar histórias ativa as partes do cérebro associadas à visão, audição, paladar e movimento.

Elas nos fazem sentir uma experiência sem vivê-la diretamente. Literalmente nos transportam para o mundo da história e intensificam nossas emoções, criando um ambiente propício para uma decisão de compra. Então é aí que você entra, oferecendo o seu produto.

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Rob Walker, autor de Buying in: What we buy and who we are,  e Joshua Glen realizaram um experimento onde compraram centenas de itens baratos para ver se eles conseguiriam vendê-los usando somente o poder das histórias.

Eles convidaram 200 escritores para contribuir com histórias fictícias para cada um de seus produtos e ofertou os produtos no Ebay. O resultado foi surpreendente, eles levantaram quase US $ 8.000, fazendo um lucro de 2.700%. Não é um mau retorno para contar algumas histórias. A ideia deu tão certo que eles criaram um site só com objetos com histórias. O ursinho de plástico custou 1 dólar e está sendo vendido por 51 dólares.

Simplifique sua solução

Em seu best-seller, Thinking Fast and Slow, o psicólogo vencedor do Prêmio Nobel, Daniel Kahneman, diz: “A ‘lei geral do menor esforço” aplica-se tanto para o cognitivo como para o esforço físico. A lei afirma que, se existem várias maneiras de atingir um mesmo objetivo, as pessoas acabarão por optar pelo curso que menos exige ação. Na economia da ação, o esforço é um custo, bem como a aquisição de habilidade é impulsionada pelo equilíbrio entre benefícios e custos. A preguiça está constituída em nossa natureza”.

Use palavras como fácil, passo-a-passo, rápido ou sistema em sua mensagem de marketing para as pessoas saberem que a sua solução é a mais simples disponível, assim elas ficarão muito mais propensas a comprar de você.

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