6 Truques psicológicos para vender mais

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Vendedores podem convencê-lo a comprar seus produtos com truques psicológicos simples. Tiffanie Wen investigou a forma como eles funcionam.

Se eu dissesse que este é o artigo mais importante que você vai ler esta semana, você provavelmente não acreditaria em mim. Mas e se eu dissesse que 75% dos seus amigos concordaram? Ou, se eu expusesse o fato de que nove em cada 10 pessoas da sua idade, escolaridade e renda julgou o artigo como relevante para eles? Então, talvez, você ficasse mais propenso a ler.


Muitos de nós, provavelmente, estão conscientes de que os vendedores costumam usar truques psicológicos para nos convencer a comprar seus produtos, mesmo que eles próprios não saibam como essas técnicas agem sobre a nossa mente. Podemos até gostar de pensar que somos imunes a esse tipo de manipulação. Mas a evidência científica sugere fortemente que não somos. Então, por que estes truques psicológicos de vendas são tão eficazes?

1. Fazer comparações falsas

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Para começar, vamos tomar como exemplo as técnicas de vendas de carros usados. Em nome da ciência, Robert Levine, professor de psicologia social na California State University, se disfarçou de vendedor em uma concessionária de carros usados ​​no início de 2000. Como relata em seu livro, O Poder da Persuasão: Como somos comprados e vendidos, Levine estava preocupado de não vender muitos carros por não se achar capaz de memorizar todas as características sobre os vários modelos do lote. Levine aprendeu rapidamente, no entanto, que a maioria dos vendedores de carros usados ​​não guarda essas informações – para vender um carro, ele só precisaria memorizar alguns fatos básicos que se aplicam a todos os modelos do lote. O que importava mais era mostrar os carros em uma ordem estratégica.

Ao fazerem isso, os vendedores estão se utilizando do conceito de “falácia do preço base”. Quando um cliente não tem conhecimento do valor intrínseco de um produto – e o valor de carros usados ​​pode ser muito difícil de julgar sem um trabalho prévio – um preço de base pode ser estabelecido e, em seguida, usado para enfatizar o valor excepcional de um outro produto, por comparação.





“Se um lote de máquinas de café expresso de 200 R$ está ao lado de uma máquina de café expresso mais cara, de 400 R$, que faz basicamente a mesma coisa, as máquinas de 200 R$ de repente passam a ser um bom negócio”, explica Levine. “Isto é especialmente verdadeiro se você tem um vendedor qualificado que convence que a máquina de 400 R$ não é melhor do que as outras. Mas a realidade é que a maioria de nós, provavelmente, não tem ideia de quanto uma máquina de café deve custar”.

Para Levine, no entanto, mesmo uma compreensão da psicologia por trás de vendas foi de pouca ajuda. Ele disse que ficou desesperançoso na venda de carros, e só conseguiu vender um durante sua pesquisa.

Talvez se Levine, um homem branco em seus 50 anos, tivesse vendido carros exclusivamente a outros homens brancos de meia-idade, ou para alguém também chamado de Robert, Bob ou Bobby, ele teria levado para casa mais comissões, como esta próxima dica sugere…

2. Salientar semelhanças sociais

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A pesquisa mostrou que somos mais propensos a comprar de pessoas em quem confiamos e gostamos – e confiamos e gostamos mais de pessoas que se parecem conosco, mesmo quando as características que compartilhamos são incidentais.

Jerry Burger , um professor da Universidade de Santa Clara, estudou como e quando as pessoas são mais propensas a cumprir pedidos que carregam um custo pessoal – como emprestar dinheiro. Suas descobertas têm implicações enormes para a compreensão das técnicas de venda e comportamento do consumidor. Em uma série de experiências, por exemplo, Burger e seus colegas ilustraram como a percepção de coincidências acidentais – como ter a mesma data de aniversário ou nome de outra pessoa – pode mudar o nosso comportamento em relação a essa pessoa. No primeiro estudo, os alunos de graduação foram levados para o laboratório para participarem de um estudo sobre astrologia. Ao longo do estudo, os participantes descobriram que faziam aniversário no mesmo dia de um assistente de pesquisa, que fingia ser outro participante. Quando o assistente de pesquisa, mais tarde, pediu aos participantes para realizarem algo – neste caso para ler e opinar sobre um relatório de oito páginas – os participantes que achavam que compartilhavam o mesmo aniversário com o assistente foram quase duas vezes mais propensos a fazê-lo.


No segundo estudo, uma mulher que pedia doações para uma pesquisa da fibrose cística abordou participantes do sexo feminino que tinham acabado de completar o que elas pensavam ser um estudo sobre criatividade. Quando a solicitante usava um crachá indicando que tinham o mesmo nome que o participante, o participante doou cerca de duas vezes mais, em média, do que os participantes abordados por um solicitante que não compartilhava seu nome. Ainda mais interessante, se fosse mostrado aos participantes uma imagem de uma menina com fibrose cística e dissessem que ela tinha o seu nome, eles doavam menos dinheiro do que se dissessem que a menina tinha um nome diferente. Aparentemente, é o compartilhamento de características com o solicitante – não com os potenciais beneficiários – que influencia a nossa decisão de doar dinheiro.

3. Criar ilusão de demanda

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Outro truque é fazer parecer que produto está sendo a opção dos outros. Em seu best-seller YES!: 50 maneiras comprovadas de ser persuasivo, Robert Cialdini, Noah Goldstein e Steve Martin abrem com uma anedota sobre Colleen Szot, que eles descrevem como “um dos escritores mais bem sucedidos” em infomerciais. Szot mudou a ´´chamada para ação´´ em seus infomerciais de: “Os operadores estão à espera, por favor ligue agora” para: “Se os operadores estiverem ocupados, por favor ligue novamente”. A mudança sutil capitalizou algo chamado “prova social” – um princípio que diz que olhamos para os outros antes de tomar nossas próprias decisões – e levou a um significativo aumento das vendas.





Quando há uma oferta limitada de produtos, mostrando que outras pessoas estão comprando o produto também, pode enfatizar a noção de escassez. Simplificando, nós odiamos perder oportunidades únicas, mesmo quando a oportunidade não é realmente única.

Em outra série de experimentos, Burger e seu colega David Caldwell demonstraram que as pessoas ficam mais propensas à ação se elas percebem que têm uma oportunidade única diante de si. Em um estudo, por exemplo, os participantes passaram algum tempo avaliando produtos que geralmente são vendidos em campus universitários dos EUA, incluindo uma caneca dos cursos. Depois, com o estudo aparentemente finalizado, os investigadores comunicaram aos participantes que as canecas estavam realmente à venda por um preço reduzido. Alguns dos participantes foram simplesmente encorajados a entregar seu dinheiro – mas outros foram informados de que as canecas estavam em falta e que só poderiam comprar uma, caso tirasse o bilhete sorteado de um chapéu. Na realidade, todos os bilhetes foram marcadas com um símbolo que qualificou os participantes para comprar uma caneca. Com certeza, os participantes da ´´loteria” foram mais propensos a comprarem uma caneca.

4. Propagação de benefícios, custos em pacote

Transmitida no final de 1970 e início de 1980, o infomercial da faca Ginsu foi um dos primeiros a usar a técnica do: ´´’Mas espere! Há mais!´´, através da oferta de um garfo de escultura, ferramentas de cozinha seis-em-um, um conjunto de facas de bife e um cortador de espiral, além da já famosa faca.

É um exemplo da propagação de “ganhos” ao longo do tempo. Se fosse dito todos os benefícios de uma só vez, as vendas seriam bem menores.

Embora essa não seja o caso de quando se trate de pagar. Enquanto os ganhos são melhores quando distribuídos, preferimos experimentar nossas perdas de uma só vez. Um exemplo de como os vendedores exploram isso é quando um vendedor de carros tenta lhe vender algo extra para o carro no momento da compra. Eles sabem que o melhor momento para persuadi-lo a gastar 200 R$ é quando você já está comprometido a gastar significativamente mais.

5. Induzir uma sensação de obrigação

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Estudos também têm demonstrado que quando as pessoas recebem um favor de alguém, elas se sentem obrigados a retribuir de alguma forma – o que os cientistas sociais se referem como a “norma de reciprocidade”.

Este sentimento pode ser forte. Em um estudo de 2006, Burger e seus colegas descobriu que as pessoas ficam mais propensas a conceder um segundo pedido, mesmo depois de já terem correspondido ao favor, pelo menos por um curto período de tempo.

“Claro que, como uma heurística, ou regra de ouro, retornar favores é uma coisa benéfica de ser feita”, diz Burger “O problema surge quando essa regra de ouro é explorada”.

Mais uma vez, os vendedores aprenderam como usar esses comportamentos a seu favor.

“Muitas vezes, os vendedores fazem um esforço extra para você e usam de todos os tipos de gestos, porque eles sabem que vai ser muito difícil para você dizer não depois. As pessoas se sentem mal quando tomam o tempo e esforço livre de alguém sem retribuir de volta, de alguma forma”, diz Burger. “Pode ser um truque – e o sentimento de obrigação é muito difícil de lutar”.

6. Gatilhos emocionais

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De acordo com Martin, somos particularmente susceptíveis de sermos influenciados quando estamos  incertos sobre o direito curso de ação. “Porque não temos aquele tempo para pensar, não temos o tempo ou recursos para nos perguntar se estamos realmente fazendo a decisão certa”, diz ele.

Algumas pesquisas sugerem que as emoções também afetam a nossa atividade comercial – tanto como um compradores quanto como vendedores. Um estudo de 2004, por exemplo, demonstrou que os participantes estavam dispostos a gastar 30% a mais em um item se tivessem visto antes um trailler de um filme triste. (Os vendedores que haviam assistido o clipe triste, entretanto, ficaram dispostos a vender o item 33% mais barato). Outro estudo de 2004 sugere que as pessoas consideradas particularmente emocionais têm uma diminuição da capacidade de perceber diferenças em números e atribuir valores correspondentes de uma forma racional.

Quanto a Levine, sua pesquisa deu-lhe uma apreciação recém-descoberta das técnicas inteligentes de vendas, que ele afirma misturar arte e ciência. É uma mistura cautelosa, embora ele diga que não aceita mais presentes aparentemente sem motivos.

Fonte: BBC traduzido e adaptado por Psiconlinews

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