Persuasão – Três princípios para convencer alguém a fazer o que você quer

Nosso cérebro é programado para poupar tempo e energia ao tomar decisões, isso acontece através de alguns mecanismos conhecidos como heurísticas. Estas heurísticas (centenas delas) são base de funcionamento do cérebro que nos ajudam a viver sem calcular ou analisar estatisticamente e racionalmente cada uma das nossas ações. As heurísticas são uma forma de disfarçar o emocional, o subjetivo, o racional.

Heurística: Quando o nosso cérebro procura atalhos

Heurísticas são pais dos nossos preconceitos, dos nossos gostos musicais, da nossa valorização das marcas, das escolhas ao decidir a quem confiar nossos segredos… A ciência da comunicação e do marketing conhece muito bem o poder de influência que a heurística tem sobre o ser humano, por isso, eles fazem uma analise e utilizam os resultados em suas propagandas para convencer as pessoas a consumirem seus produtos ou serviços.
Chamamos isso de princípios da persuasão. Entender como funciona o cérebro é a melhor maneira de influenciá-lo.

Mas persuasão e manipulação não é a mesma coisa. A persuasão busca influenciar o comportamento da outra pessoa deixando claro suas intenções. A manipulação se destina a influenciar, mas sem mostrar suas intenções. Persuadir é bom, manipular não.
Persuadimos, por exemplo, quando queremos assistir a um filme e a outra pessoa quer ver outro, quando apresentamos um projeto, quando tentamos mostrar algo atraente para os outros… Enfim, persuadimos quase sempre quando estamos em contato com outra pessoa. Para fazê-lo honestamente e de forma eficaz é importante aprender algumas habilidades sociais.
Afinal, quais são os princípios de persuasão com base no funcionamento do nosso cérebro? Apresentamos três princípios para persuadir utilizando os mecanismos cerebrais:

1. Escassez

As oportunidades nos parecem muito mais valiosas quando a disponibilidade é limitada. Se a quantidade de algo que queremos é pequena, nós gostamos mais. Sabe quando uma criança só quer certo brinquedo porque ele não pode ter? Quando ficamos mais velhos não mudamos muito nossa atitude. Vemos muitos “truques” publicitários dizendo coisas como “edições limitadas”, “promoções de curto prazo” e assim por diante.

2. Autoridade

A autoridade é uma grande ferramenta para persuadir. O ser humano obedece porque obedecer compensa. Obedecer poupa tempo pensando. Eu só tenho que seguir as indicações de quem já “sabe”.
Basta que alguns modelos se vistam de médicos para deduzir que o produto informando é confiável. Não apenas as pessoas especialistas em alguma coisa, mas as que possuem um status elevado também servem como figuras de autoridade para persuadir.

3. Prova social

Nosso cérebro tenta tomar decisões com base no que é certo. Muitas vezes para saber o que é ou não correto observamos o que fazem a maioria das pessoas. Se você andar pela rua e de repente for surpreendido com muitas pessoas correndo na direção oposta, o seu cérebro não pesa diferentes opções, automaticamente imita as outras pessoas.
Faz sentido, nós tentamos agir como os outros a fim de evitar erros em coisas que outros já aprenderam a fazer. Por isso em alguns anúncios você ouve coisas como “este produto está sendo um sucesso” ou “está na moda” ou qualquer coisa assim… Deduzimos que, se outras pessoas gostam é porque é bom.

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About the Author Taiz de Souza

Apaixonada por psicologia, se dedica a pesquisar continuamente os assuntos mais atuais e variados relacionados a psicologia a fim partilhar artigos interessantes e confiáveis a todos que apreciam.

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